Клиенты — они повсюду: маркетинг как рыбалка
Однажды я пришла на приём к юристам, а во время встречи стала консультировать их по работе с сайтом. Оказалось, они не знали, как подключить статистику, чтобы видеть посещаемость. Я объяснила, как это сделать, и дальше они справились самостоятельно. Консультация была бесплатной. Позже их заинтересовало продвижение, и они разместили рекламу в Яндекс Директе.
Вот тут и вспоминается мем с двумя рыбаками: «Клиенты — они повсюду». Идёшь решать свою задачу, а встречаешь человека, которому пригодятся твои знания.
Но как превратить такие знакомства в понятную работу по привлечению клиентов? Мне нравится сравнение маркетинга с рыбалкой. Нужно понимать, кого ищешь, где искать и что предложить. А ещё — замечать, что происходит после первого отклика.
Меня зовут Марина. Я IT-специалист, full-stack разработчик и IT-маркетолог. Расскажу, как искала клиентов для своих услуг и почему со временем стала внимательнее выбирать и «водоёмы», и «наживку».
Моя первая удочка: сайт и три тарифа
В 2009 году я сделала себе сайт на narod.ru, разместила номер телефона и описание услуг. Начала с поддержки сайтов: тогда она казалась мне самым востребованным направлением. Работала как фрилансер и считала потенциальным клиентом практически любого, у кого есть сайт.
Тарифов было три: недорогой, дорогой и средний, с ценой немного выше середины между крайними вариантами. Со временем сайт стал появляться в поиске по запросам о поддержке сайтов. Первые реальные заказы пришли именно из поисковиков. В период 2010–2015 годов поиск был для меня источником заказов, но позднее этого потока стало не хватать.
Пришлось осваивать другие места. По мере появления соцсетей я пробовала продвигаться в них, размещала объявления, заполняла анкеты на сервисах специалистов, показывала работы. Одного сайта уже было недостаточно для моих задач.
Кого ищем: от «любого с сайтом» к своей аудитории
На рыбалке мало знать, что в водоёме есть рыба. В маркетинге так же: наличие сайта у компании ещё не объясняет, какая помощь ей нужна и почему она выберет меня.
Со временем я лучше узнала свою аудиторию. Это маркетологи в компаниях, руководители отделов продаж и владельцы бизнеса. Среди моих клиентов есть те, у кого несколько проектов и сайтов, много разрозненных задач и мало понятной статистики. Им нужна помощь и с конкретными доработками, и с организацией работы. Нередко возникает потребность в CRM, чтобы навести порядок и лучше понимать результаты деятельности.
При этом знакомство часто начинается с маленькой просьбы: заменить кнопку или текст, установить счётчик, восстановить пароли, исправить недоработку в проекте, которым давно никто толком не занимался.
Клиент осторожничает. Даёт отдельные доступы, согласовывает изменения, сначала поручает небольшой объём. Ему хочется проверить, получится ли решить задачу быстро и без лишних сложностей. Поэтому предлагать большой проект с первого сообщения бывает преждевременно.
Для выбора предложения я бы начала с таких вопросов:
- Кто обращается и за что отвечает в компании?
- Что мешает ему работать прямо сейчас?
- Что он уже пробовал и чего опасается?
- Где он ищет помощь и какой информации доверяет?
- Какой первый результат поможет ему оценить работу специалиста?
Возраст тоже может быть частью портрета, если он влияет на выбор товара или формат общения. В моей работе больше о запросе человека говорят его роль, задачи и ситуация с проектом. Знать «среду обитания» аудитории для меня — понимать, где и по какому поводу ей понадобится моя помощь.
Где рыбачить: какие источники дали мне клиентов
За время работы я использовала SEO, Яндекс Директ, Google AdWords, рекламу во ВКонтакте, контент в соцсетях. Размещала и продолжаю размещать предложения на досках объявлений, в том числе на Авито и Юле. Пробовала профессиональные площадки: Яндекс Услуги, фриланс-сервисы, Профи.ру, YouDo. В профессиональных сообществах в мессенджерах тоже рассказываю об услугах.
Источники обращений и заказы я анализирую в Битрикс24. По моему опыту, хорошо дают заказы доски объявлений и Директ по отдельным направлениям. Это результат моей работы с моими услугами; переносить его на любой бизнес без проверки я бы не стала.
Из поиска приходит заинтересованная аудитория, но не все готовы сразу покупать. По моим наблюдениям, в коммерческой IT-тематике заметную часть выдачи занимают рекламные объявления, а привлечение через рекламу может обходиться дорого. Поэтому сам интерес к странице ещё не означает готовность сделать заказ.
Соцсети приносили заявки, причём часто именно на работу с соцсетями. После ограничений в этой сфере я заметила спрос на сайты и интернет-магазины. Это моё наблюдение по обращениям, а не оценка всего рынка.
Был и опыт, который почти не дал результата: реклама во ВКонтакте приводила посетителей, но заказов практически не было. Настройки и цели пересматривались несколько раз. Для меня это пример того, почему нельзя оценивать продвижение только по переходам.
Сарафанное радио у меня работает слабо, а собственной партнёрской программы я не запускала. Зато неожиданно приходили заказы после показа рекламных блоков на сайтах поиска работы. Позднее я стала и сама размещать там предложения о сотрудничестве по совместительству.
Есть и местный спрос. Город у нас небольшой, но в районе работает бизнес, которому удобно напрямую сотрудничать с IT-маркетологом по договору. Меня ищут адресно в городе — география тоже оказывается частью выбора специалиста.
Что предложить: потребность помогает выбрать наживку
В этой метафоре наживка — предложение, на которое человеку интересно откликнуться. Его проблема помогает понять, что предложить. Если клиенту нужно восстановить доступ к сайту, пространный рассказ о комплексном маркетинге вряд ли ответит на его первый вопрос.
Прямая реклама услуг в соцсетях была для меня не очень эффективна. Приходилось придумывать интересный контент и учитывать формат площадки. Моей аудитории полезны объяснения IT-вопросов простыми словами: тема кажется запутанной, а человеку нужно разобраться и принять решение.
Я заметила, что понятное объяснение помогает выстроить доверие и перейти к более серьёзным вопросам. История с юристами как раз об этом. Сначала была конкретная потребность — видеть посещаемость сайта. Бесплатная консультация помогла им самостоятельно подключить статистику. Затем появился интерес к рекламе.
Для своего предложения я использую такую последовательность: ситуация клиента → задача → полезный первый результат → подходящая услуга.
Первое знакомство: консультация или небольшая работа
Лид-магнит — полезный материал или помощь для начала знакомства с потенциальным клиентом. В истории с юристами такую роль сыграла бесплатная консультация. Но первый шаг может быть и платным: небольшая задача позволяет человеку попробовать работу со специалистом, не поручая сразу весь проект.
У меня есть почасовая работа и готовые предложения под конкретные потребности. Например, обновить иконки соцсетей на сайте, добавить окно уведомления о cookie и политику конфиденциальности, оформить сайт к Новому году или другому празднику.
Такие задачи понятны клиенту по своему назначению. Можно начать с того, что требуется сейчас, согласовать объём и оценить взаимодействие в процессе.
Для клиентов с несколькими сайтами есть отдельное предложение: скидка 50% на сопровождение второго сайта в первый месяц. Сопровождение каждого пятого сайта одного клиента бесплатно в течение шести месяцев. Это предложение связано с потребностью моей аудитории — обслуживать несколько проектов у одного специалиста.
При выборе первого предложения я смотрю на его связь с дальнейшей работой. Консультация по статистике естественно соседствует с вопросами рекламы. Исправление на сайте даёт возможность познакомиться с тем, как я веду технические задачи. Важно, чтобы этот первый шаг был полезен сам по себе.
После заказа: быть рядом и помогать дальше
Здесь метафору рыбалки пора оставить: после первого заказа начинается сотрудничество. Клиенту важно знать, что есть человек, к которому можно обратиться, если что-то сломалось или возник новый вопрос.
В рабочее время я обычно могу ответить, проконсультировать или приступить к задаче в течение 15 минут. Это моя обычная практика, а не обещание выполнить любую работу за четверть часа. Вечером и в выходные ответ может занять больше времени.
Я помогаю с вопросами хостинга, доменов и почты, предлагаю нужные в процессе работы сайта изменения: например, обновление системы администрирования или добавление уведомления о cookie. Задачи и изменения согласовываю с клиентом.
Дополнительные услуги появляются из того, что происходит с проектом. Если требуется порядок в обращениях и статистике, обсуждаем CRM. Если клиент заинтересовался привлечением посетителей, обсуждаем рекламу. Для меня важно, чтобы человек понимал, какую его задачу решает следующее предложение.
Смотреть на заказы, а не только на клёв
Реклама может приводить посетителей, контент — вызывать интерес, консультация — собирать вопросы. Чтобы оценить отдачу, я смотрю дальше первого отклика: из какого источника пришёл человек, с чем обратился и появился ли заказ. Для этого и использую Битрикс24.
Я бы предложила владельцу бизнеса проверить всю последовательность:
- Определить, кому и какую задачу помогает решить товар или услуга.
- Выбрать места, где эта аудитория ищет помощь или знакомится с решениями.
- Подготовить понятное предложение для первого обращения.
- Проследить путь от отклика до заказа.
- Посмотреть, с какими следующими задачами возвращаются клиенты.
Мой опыт начался с простого сайта и трёх тарифов, а продолжился поиском разных способов знакомиться с клиентами. Иногда это объявление, иногда полезный контент, иногда разговор на приёме у юриста. Но в каждом случае важно понять, что нужно человеку и чем я могу помочь.
Напишите мне о своей задаче — я предложу услуги исходя из вашего запроса. Что сейчас нужно исправить, наладить или развить в вашем сайте и маркетинге?
Хотите похожую работу?
Стабильная рекламная кампания дающая заказы
Стоимость: дог.
Сроки: от 6 месяцев